类型a：学术研究报告

作者及机构
本研究的作者包括Akbar Zaheer（明尼苏达大学卡尔森管理学院）、Bill McEvily（卡内基梅隆大学工业管理研究生院）以及Vincenzo Perrone（意大利卡西诺大学与博科尼大学SDA管理学院）。论文于1998年3-4月发表在期刊《Organization Science》第9卷第2期上，标题为《Does Trust Matter? Exploring the Effects of Interorganizational and Interpersonal Trust on Performance》。

学术背景
该研究属于组织科学与战略管理领域，聚焦于信任（trust）在跨组织关系中的作用。过去的研究虽然广泛提及信任对经济交换的重要性，但缺乏对信任在多层次（个体与组织）中的具体作用及其对绩效影响的实证检验。研究背景基于两个理论矛盾：
1. 交易成本经济学（Transaction Cost Economics）将机会主义（opportunism）视为组织属性，但忽略了个体与组织信任的差异；
2. 关系交换理论（Relational Exchange Theory）强调人际关系产生信任，但未阐明个体信任如何转化为组织层面的结果。
研究目标包括：
- 区分人际信任（interpersonal trust）与组织间信任（interorganizational trust）的构念；
- 验证两者对谈判成本、冲突及绩效的影响机制。

研究流程
1. 理论框架构建
- 定义信任的三维度：可靠性（reliability）、可预测性（predictability）、公平性（fairness）。
- 提出7项假设，例如：H1（人际与组织间信任正相关）、H2（组织间信任降低谈判成本）、H7（冲突负向影响绩效）。

1. 数据收集

   • 研究对象：美国电气设备制造业（SIC代码3600）的107组买方-供应商关系。
     
   • 抽样方法：通过全美采购管理协会（NAPM）随机选取采购经理，要求其选择第四大供应商（避免社会期望偏差）。
     
   • 多源数据：采购经理（120份）与第二受访者（85份）分别填写问卷，确保数据可靠性。
     

2. 变量测量

   • 信任：改编Rempel & Holmes（1986）量表，人际信任（5题，α=0.88）与组织间信任（5题，α=0.77）。
     
   • 谈判成本：4题量表（α=0.88），评估工程变更与原材料成本增加的协商效率。
     
   • 冲突：2题量表（α=0.81），测量组织间与个体间分歧频率。
     
   • 绩效：4题量表（α=0.75），涵盖价格、交付时效、质量等。
     

3. 分析方法

   • 使用LISREL 7构建结构方程模型（SEM），采用偏聚合模型（Partial Aggregation）处理测量误差。
     
   • 通过验证性因子分析检验构念效度，并对比约束与非约束模型验证区分效度。
     

主要结果
1. 信任的双层关系
- H1支持：人际信任与组织间信任显著正相关（β=0.546，p<0.01），且跨受访者验证（r=0.706）。
- 但两者为独立构念（Δχ²=9.65，p<0.01）。

1. 信任对谈判与冲突的影响

   • H2支持：组织间信任显著降低谈判成本（β=-0.810，p<0.01）。
     
   • H3反预期：人际信任与谈判成本呈倒U型关系（低/高信任时成本低，中等信任时成本高）。
     
   • H4支持：组织间信任减少冲突（β=-0.593，p<0.01）；H5未支持人际信任的直接影响。
     

2. 绩效机制

   • H6/H7未支持：谈判成本与冲突对绩效无显著中介作用。
     
   • 组织间信任直接提升绩效（β=1.011，p<0.01），人际信任无直接效应。
     

结论与价值
1. 理论贡献
- 首次实证区分人际与组织间信任，揭示前者通过制度化（institutionalization）影响后者。
- 修正交易成本理论，指出组织间信任通过降低协商成本（非冲突）提升效率。

1. 实践意义
   
   • 企业应建立制度化的跨组织惯例（如稳定角色定义），而非依赖个体边界人员（boundary spanners）的临时信任。
     

研究亮点
1. 方法论创新：多源数据与SEM结合，解决共同方法偏差。
2. 反常发现：人际信任的倒U型效应，提示中等信任可能因“温和冲突”增加协商难度。
3. 跨层次视角：打破组织人类化（anthropomorphization）假设，强调制度化的稳定性。

其他价值
研究指出信任的“黑暗面”：过度依赖人际信任可能导致谈判效率下降，为后续研究提供新方向（如信任滥用、文化差异调节效应）。