本研究的核心作者为张继平（华南师范大学经济与管理学院）、莫海淼（合肥工业大学管理学院；过程优化与智能决策教育部重点实验室；南洋理工大学计算机科学与工程学院）、胡志坚（南洋理工大学电气与电子工程学院）以及张天骄（安徽商贸职业技术学院管理学院）。这项研究以论文《The Effect of Stability and Concentration of Upstream and Downstream Relationships of Focal Firms on Two-level Trade Credit》的形式，于2024年发表在《International Journal of Production Economics》第270卷上。通讯作者为莫海淼，其联系单位为合肥工业大学管理学院。
本研究的学术背景聚焦于供应链金融（Supply Chain Finance）领域，具体探讨了供应链中的商业信用（Trade Credit）问题。商业信用，即允许客户在销售后延迟付款，是全球供应链金融中不可或缺的组成部分，通常以应付账款和应收账款的形式存在，其规模在全球经济活动中占据显著比重。既往研究普遍认识到，买卖方关系（Buyer-Supplier Relationship）的特征是影响企业获得和提供商业信用的关键因素。然而，以往的研究多关注双边视角，或仅考察关系的单一特征（如仅关注稳定性或集中度）。随着供应链日益复杂，从三层的供应链视角（供应商-焦点企业-客户）出发，系统考察焦点企业（Focal Firm）与其上游（Upstream，即供应商）和下游（Downstream，即客户）关系的稳定性（Stability）与集中度（Concentration）如何共同影响其“两层”商业信用（接收到的和提供的），成为一个重要的研究空白。因此，本研究旨在填补这一空白，探讨以下核心问题：1）供应商的稳定性与集中度如何影响焦点企业从供应商处获得的商业信用（Received Trade Credit, RTC）？2）客户的稳定性与集中度如何影响焦点企业向客户提供的商业信用（Provided Trade Credit, PTC）？3）焦点企业自身的市场权力（Market Power）在上述影响中扮演何种调节角色？4）上下游关系的特征如何影响焦点企业对商业信用模式（成本高低）的选择？本研究的目标是为企业通过有效的供应链关系管理来优化商业信用融资渠道、促进供应链资金流提供全面的理论见解和实践指导。
本研究的工作流程严谨且详细，主要包括以下几个步骤。首先，是样本选择与数据准备。研究选择2012年至2021年间在中国A股上市的公司作为研究对象，原因在于中国作为最大的新兴经济体，商业信用对企业融资至关重要，且中国上市公司被要求披露前五大供应商和客户的详细信息，数据可获得性好。初始数据来源于中国股票市场会计研究数据库（CSMAR）。数据处理过程经过严格清洗：剔除金融保险行业公司、ST（特殊处理）公司、供应链数据或财务数据缺失的公司。最终获得的有效样本包含973家上市公司，涉及3137个上游（供应商）观察值和3655个下游（客户）观察值。数据清洗过程中的焦点企业数量变化具体为：从初始4656家，到剔除未披露供应商和客户名称的公司后剩余1592家，合并财务数据并剔除商业信用数据缺失后剩余1160家，进一步剔除金融行业及ST公司后剩1143家，最终剔除控制变量缺失值后，确定了最终分析的973家焦点公司。
其次，是核心变量的定义与测量。研究的因变量包括：1) 接收的商业信用（RTC），采用应付账款及票据总额占总资产的比例来衡量；2) 提供的商业信用（PTC），采用应收账款及票据总额占总资产的比例来衡量。自变量包括：1) 供应商稳定性（SUS），定义为焦点企业披露的供应商名单中，名称与上一年度保持不变的供应商数量占比；2) 供应商集中度（SUC），采用向前五大供应商的采购额占年度总采购额的比例来衡量；3) 客户稳定性（CUS），定义为客户名单中保持不变的客户数量占比；4) 客户集中度（CUC），采用向前五大客户的销售额占年度总销售额的比例来衡量。研究还引入了一系列控制变量，涵盖企业特征（规模、年龄）、财务状况（资产负债率、总资产收益率、现金流、收入增长率、固定资产比例、无形资产比例）和公司治理（第一大股东持股比例）等多个方面，以控制其他潜在影响因素。
第三，是模型设定与假设检验。研究采用多元普通最小二乘（OLS）回归模型来检验所提出的假设。为检验上游关系的影响，建立了模型：RTC作为因变量，SUS和SUC作为核心自变量。为检验下游关系的影响，建立了模型：PTC作为因变量，CUS和CUC作为核心自变量。所有模型均控制了年份固定效应和行业固定效应，以排除不随时间变化的行业特征和宏观年度冲击的影响。基于资源依赖理论、目标互依理论和议价能力视角，研究提出了四个主效应假设：H1a（供应商稳定性对RTC有正向影响）、H1b（供应商集中度对RTC有负向影响）、H2a（客户稳定性对PTC有正向影响）、H2b（客户集中度对PTC有正向影响）。
第四，是深入分析与稳健性检验。在主回归分析后，研究进行了广泛的稳健性检验以确保结果的可靠性。这包括：1）使用Heckman两阶段法处理样本选择偏差问题（因部分公司未披露交易对手名称）；2）采用滞后一期自变量数据，以缓解反向因果导致的内生性问题；3）更换因变量的测量方式（使用应付/应收项目的自然对数）；4）更换自变量的测量方式（将稳定性考察期延长至两年，并使用赫芬达尔指数重新计算集中度）；5）在公司层面进行聚类标准误回归，以解决异方差和序列相关问题；6）引入自变量的平方项进行非线性关系检验。这些测试的结果均支持主回归结论，证明了研究发现的稳健性。
第五，是附加分析。研究进一步探讨了两个重要问题：1）焦点企业市场权力的调节作用。市场权力采用基于勒纳指数（Lerner Index）和产品市场占有率计算的综合指标。研究在模型中加入了市场权力与上下游关系特征的交互项，以检验其调节效应。2）对商业信用模式的影响。研究探讨了稳定和高集中度的上下游关系是否有助于焦点企业选择低成本的商业信用模式（如获得更长的信用期或更大的现金折扣）。这部分分析为理解研究结论在实践中的具体应用场景提供了更深入的视角。
研究的主要结果丰富且具有启发性。关于主效应，回归分析结果有力地支持了所有四个假设。具体数据如下：在控制其他变量后，供应商稳定性（SUS）对RTC的回归系数显著为正（0.0086，p<0.05），表明与供应商保持长期稳定关系确实有助于焦点企业获得更多商业信用。相反，供应商集中度（SUC）的系数显著为负（-0.0005，p<0.01），这意味着对少数主要供应商的依赖程度越高，焦点企业能获得的商业信用反而越少。通过Wald检验比较系数差异发现，SUS的正向影响在程度上超过了SUC的负向影响。对于下游，客户稳定性（CUS）对PTC的系数显著为正（0.0177，p<0.01），说明焦点企业更倾向于向长期合作的稳定客户提供商业信用。客户集中度（CUC）的系数同样显著为正（0.0003，p<0.01），表明无论是出于合作（维持大客户以获取稳定收入）还是竞争（大客户议价能力强）的考量，焦点企业都会向主要客户提供更多商业信用。同样，CUS的正向影响在程度上大于CUC。这些结果为理解焦点企业在供应链中的信用决策提供了清晰的图景：上游稳定是“福”，上游集中是“忧”；下游稳定和集中都能成为焦点企业提供信用的“理由”。
关于市场权力的调节作用，结果揭示了有趣的情境差异。对于上游关系，市场权力削弱了供应商稳定性对RTC的正面影响（交互项系数显著为负），同时也削弱了供应商集中度对RTC的负面影响（交互项系数显著为正）。这意味着，当焦点企业自身市场权力很大时，它可能出于供应链安全考虑，会主动减少对稳定供应商的信用依赖；同时，面对集中的供应商时，凭借其强势地位，它反而能争取到更多信用。对于下游关系，市场权力显著增强了客户集中度对PTC的正面影响（交互项系数显著为正）。即，市场权力强大的焦点企业，会更积极地利用商业信用作为竞争工具，来巩固和拓展其与主要客户的关系。而客户稳定性的调节效应则不显著。这些发现表明，企业在制定信用策略时，必须综合考虑自身在产业链中的相对地位。
关于对商业信用模式的影响，附加分析表明，供应商稳定性有助于焦点企业获得低成本的商业信用模式（如更优惠的付款条件），因为这建立在信任和长期合作的基础上。然而，高供应商集中度则对获得低成本模式不利，因为集中的供应商议价能力强，会竭力减少提供优惠。对于下游，客户稳定性和集中度都有助于焦点企业选择向客户提供低成本的商业信用模式（如延长账期），因为这可以作为一种战略投资，以维持和扩大客户基础，并向其供应商传递积极信号。
本研究的结论明确指出，供应链关系的稳定性和集中度对焦点企业的两层商业信用具有显著且方向各异的影响。焦点企业若想优化其商业信用融资，应：1）重视与上游供应商建立和维护长期稳定关系，这有助于获得更多信用；2）警惕对少数主要供应商的过度依赖，这可能导致信用获取受限；3）利用与下游稳定和主要客户的关系，作为战略性提供商业信用的基础；4）充分考虑自身市场权力的调节作用，在强势时调整策略以平衡风险与收益。这些结论为企业通过精细化的供应链关系管理来改善现金流和融资状况提供了清晰的路线图。
本研究的价值体现在多个层面。在科学价值上，它首次从三层供应链视角，将上下游关系的稳定性和集中度两个维度相结合，系统考察了对两层商业信用的影响，并引入了市场权力作为重要的权变因素，深化和拓展了供应链金融与供应链关系管理交叉领域的理论框架。在应用价值上，研究结论为企业管理者提供了直接的决策依据，帮助他们理解不同类型的供应链关系如何影响其信用状况，从而制定更具针对性的客户和供应商管理策略、融资策略，以提升供应链整体的财务韧性和竞争力。
本研究的亮点突出。首先，在研究视角上具有新颖性，突破了传统的双边关系分析，采用了“供应商-焦点企业-客户”的三层分析框架，更贴近现实商业世界的网络结构。其次，在研究内容上，首次将关系的“稳定性”（长期性）和“集中度”（议价能力分布）这两个既相互关联又本质不同的维度进行整合研究，提供了更全面的理解。第三，在分析深度上，不仅验证了主效应，还深入剖析了企业内部特征（市场权力）的调节作用，并探讨了对信用成本模式的影响，使研究结论更具层次感和实践指导意义。第四，在研究方法上，基于中国上市公司的大样本面板数据，采用了严谨的OLS回归模型，并进行了包括Heckman两阶段法、滞后模型、变量替换、聚类标准误等在内的一系列稳健性检验，确保了研究发现的可靠性与稳健性。