黄冬玲的文章《从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判》发表于《现代交际》2019年第4期。这篇文章并非原始研究报告，而是一篇基于理论与实践的学术分析性文章，主要探讨了“高语境文化”和“低语境文化”理论对中美国际商务谈判中语言与文化差异的影响。作者结合理论研究与实践案例，分析了高低语境文化对中美双方在商务谈判意图、谈判风格、对合同认知以及语言表达方式上的具体差异，并针对这些差异提出了相应策略与建议。以下为主要内容的详细解读：

作者与课题背景

作者黄冬玲是桂林理工大学外国语学院的硕士研究生，其研究方向为语言与文化。从文章提到的信息来看，本研究发表于《现代交际》。作者的研究主题旨在从跨文化交际的角度出发，以“高语境文化”和“低语境文化”理论为框架，分析中美国际商务谈判的文化差异及其对商务沟通成果的影响。本研究基于Hofstede的文化维度理论及Edward Hall在《超越文化》中提出的语境文化理论展开。

研究主题紧密结合当代背景，特别是在全球化经济加速发展、中美贸易往来越来越频繁的情况下，跨文化交流频繁中出现的困境成为不可忽视的问题。理解中美“高语境文化”与“低语境文化”的互异性，对促进合作、提高谈判成功率具有重要的理论价值和实践应用意义。

高低语境文化理论背景

文章的理论基础借鉴了美国文化人类学家Edward Hall的高低语境文化理论。根据该理论，文化可以按照信息在传播过程中对语境的依赖程度分为“高语境文化”（High-Context Culture）和“低语境文化”（Low-Context Culture）：

• 高语境文化：以中国、日本、韩国为代表，交际信息依赖于社会文化环境、情景以及交际者内化的经验。语言符号负载的信息较少，隐含内容较多，交际关注情感基调和集体意识，表达方式偏向间接性且讲究长期合作关系。
• 低语境文化：以美国、德国、法国为代表，大量信息依赖显性的语言符号传递，社会交际强调直接性，个人主义导向强，对语言表达的结构和技巧较为注重，合作更倾向于契约化和短期化。

这一理论为文章的分析框架提供了坚实基础。

文章的主要观点

中美谈判意图的差异

作者认为，中美商务谈判在根本意图上存在显著差异： - 美国的谈判意图：旨在通过谈判达成协议并明确双方的权利和义务，关注利益与结果，体现出低语境文化的特征。对于美方来说，协议是保障，是谈判的核心筹码。 - 中国的谈判意图：更多着眼于建立长期的合作关系，注重人际关系网络和隐含信息。高语境文化背景下，中国方更重视谈判的过程，而非单纯的结果。

这一差异显然是由中美文化背景中对“社会关系”与“契约关系”不同的理解所决定的。

中美谈判风格的差异

谈判风格是文章讨论的第二个核心点。通过对比，作者指出： - 中国的谈判风格：受高语境文化的影响，中国的谈判模式显得更为正式和注重礼仪。比如，在谈判准备上，中国人注重头衔和地位差异，座位安排和发言顺序都严格遵循等级分布；表达方式含蓄内敛，避免直接冲突，以维护双方的“面子”。 - 美国的谈判风格：由于低语境文化更注重平等与自由，美方的谈判风格较为非正式，惯用直接交流的方式，倾向于快速揭示问题并寻求解决方案。在谈判语言上，美国人更喜欢清晰直接、注重务实，而不喜欢冗长的寒暄。

中美对合同的理解差异

高低语境文化对合同的理解也有显著影响： - 中国的理解（高语境）：合同通常被视为双方实现合作关系的象征，而不是拘泥的细节性文件。如果贸易条件发生变动，中国更倾向于通过协商调整合同内容，而非严格履约。 - 美国的理解（低语境）：合同被看作不可变更的重要保障文件，注重详细列明所有条款，甚至包括应对突发情况的预防性政策。对于美国人来说，合同是信任的核心，也是一种风险管理机制。

中美语言表达方式的差异

• 中国（高语境文化）：表达方式偏向间接性、更迂回。为避免冲突和维护和谐，谈判中的不满往往通过委婉的方式表述，而非直接指出问题。
• 美国（低语境文化）：低语境文化强调直接交流，语言清晰明确，减少含糊和误解。若在谈判中不满意报价，美方倾向于立即还价并明确问题所在，期望快速解决。

应对策略与建议

作者提出了多项针对中美文化差异的应对建议，力求对改变僵局、促进成功谈判有指导性意义：

1. 正确使用问候语：在与美国人寒暄时，要控制时间，适当地谈论天气、体育、娱乐等，但避免长时间闲聊。
2. 注意自我介绍方式：在跨文化交流中，了解对方对介绍顺序与方式的习惯是关键。例如美国习惯先向年轻人介绍长者，而中国则相反。
3. 语言表达直接务实：在谈判中，需要注意对美方使用直接的表达风格，减少模糊用词，同时确保信息清晰明确。
4. 提升倾听技巧：作为获取有用信息的重要手段，有效的倾听不仅能增强谈判氛围，还能促成对下一步信息的充分准备。
5. 重视谈判准备：在谈判之前，应充分了解对方的文化习惯和谈判风格，并准备应对可能性细节，避免文化误解导致冲突。

文章总结与价值

文章指出，高低语境文化的差异对中美商务谈判的成功至关重要。通过分析中美在谈判意图、风格、合同认知和表达方式上的差异，作者强调了文化因素对谈判细节的深远影响。文章的意义在于提醒谈判人员在国际商务场合下应关注文化背景的差异，从而制定符合对方文化逻辑的应对策略。

此外，这篇文章不仅为学术研究提供了有价值的案例分析和理论总结，也对实际进行国际商务谈判的从业者具有一定的实用指导意义，特别是在当前中美关系复杂多变的背景下，文化敏感性和跨文化适应能力显得尤为重要。