本研究由华中科技大学管理学院的Mengyang Wang和Jiaxuan Li、香港大学经济及工商管理学院的Kevin Zheng Zhou以及西南财经大学工商管理学院市场营销系的Xuan Bai*（*通讯作者）共同完成，并于2024年1月26日在线发表于《Journal of Business Research》第174卷。这是一篇实证研究论文，旨在探讨商业关系中一个未被充分重视的现象：信任不对称。

一、学术背景与动机 本研究植根于关系交换理论（Relational Exchange Theory, RET）和制度理论，核心科学领域是商业营销与供应链管理中的关系治理。以往研究，特别是基于RET的研究，通常假设买方与供应商之间存在相互信任，并强调了这种互信在抑制机会主义行为、促进合作方面的关键作用。然而，现实中的商业关系往往更为复杂，交易双方对彼此的信任感知可能存在显著差异，即“信任不对称”。这种不对称可能源于双方不同的角色、信息和风险感知。

尽管已有学者指出研究信任不对称的重要性，但相关的实证探索仍然有限。现有研究多采用横截面数据，难以捕捉信任不对称对关系动态的长期影响。此外，在制度环境迥异的新兴市场（如中国），正式制度（如法律支持）和非正式制度环境（如监管不确定性）如何影响信任不对称与机会主义行为之间的关系，尚不明确。因此，本研究旨在填补这些空白，具体研究目标包括： 1. 探究信任不对称如何随时间影响供应商机会主义行为的变化。 2. 考察两种关键的制度力量——法律支持和监管不确定性——如何调节上述影响。

本研究基于以下背景知识展开：机会主义被定义为“狡诈地追求自我利益”，是影响企业间关系存续的核心问题。传统上，交易成本经济学强调正式治理机制（如合同、监控）的作用，而关系交换理论则强调关系治理机制（如信任、关系规范）的重要性。信任被视为抑制机会主义的有效工具，但也有研究指出，过度信任可能导致关系惰性、监控不足，反而为机会主义滋生提供土壤。研究信任的结构性差异（即不对称性）及其动态效应，对于全面理解企业间关系的“阴暗面”至关重要。

二、研究设计与详细流程 本研究采用基于问卷调查的纵向配对数据设计，流程严谨，包含以下主要步骤：

1. 样本选择与数据收集 研究团队在中国工业产出最高的三个区域（京津冀、长三角、珠三角）进行抽样。从中国国家统计局的制造业企业名录中随机选取了1200家企业，涵盖汽车、电子、服装、化工等多个行业。 * 问卷开发与预测试：基于文献综述和专家讨论，开发了英文初始问卷，随后通过标准翻译-回译程序转化为中文版本，并由20位高级管理人员进行预测试，确保了问卷的效度、清晰度及文化适宜性。 * 关键信息人选择与配对：针对每一对买方-供应商关系，从买方公司选择一名负责供应商管理的高级采购主管作为关键信息人，要求其评估与某一主要供应商的关系。在获得买方回复后，再联系该供应商公司中对应的关键信息人（由买方指定），评估其与买方的关係。所有回复均保密处理。第一轮调查共获得410对有效的买方-供应商配对数据，回应率为34.17%。 * 纵向数据收集：为捕捉供应商机会主义行为随时间的变化，研究采用了时滞设计，分两个波次收集匹配数据。两轮调查间隔三年，这种做法有助于减少信任与机会主义之间潜在的内生性问题及共同方法偏差。第二轮调查从首轮的410对中成功追访到229对，回应率为55.85%。研究通过比较最终样本与仅参与首轮调查的样本、以及与原初样本在关键企业特征（如规模、年龄、所有权）上的差异，确认了不存在严重的无应答偏差。信息人的平均任职年限和行业经验均表明其具备足够的知识来回答问卷。

2. 变量测量与操作化 研究采用了经过先前文献验证的多项目量表进行测量，所有量表均使用7点李克特量表。 * 因变量：供应商机会主义的变化。采用Zhou and Xu (2012)的4项目量表，测量买方感知的供应商机会主义行为（如不按合同行事、违反非正式协议、利用合同漏洞等）。在时间点1（T1）和时间点2（T2）分别测量，并通过计算 T2值 - T1值 得到“变化值”，以此捕捉机会主义行为的幅度和方向变化。 * 自变量：信任不对称。采用Zaheer等人 (1998)的3项目量表分别测量买方信任和供应商信任。为区分不对称的方向和程度，研究使用了样条函数设定：将“买方信任不对称”定义为买方信任减去供应商信任的差值，若差值为负则设为0；将“供应商信任不对称”定义为供应商信任减去买方信任的差值，若差值为负则设为0。这种方法可以同时考察两种不对称的独立效应。 * 调节变量： * 法律支持：采用Child等人 (2003)的4项目量表，测量法律体系对商业参与者利益的保护程度。取买卖双方评估的平均值。 * 监管不确定性：采用Wang等人 (2016)开发的3项目量表，测量政府法规变化的频繁程度及其对业务运营的影响。取买卖双方评估的平均值。 * 控制变量：包括关系层面的相互信任（买卖双方信任值之和）、交换关系持续时间、交易频率；企业层面的买方/供应商年龄（对数）、买方/供应商规模（员工数对数）；以及行业层面的竞争强度、供应市场不确定性，并用虚拟变量控制买方行业类型（机械、重工、电子，其他行业为基线）。

3. 数据分析方法 * 信度与效度检验：通过探索性因子分析和验证性因子分析检验了量表的单维性和结构效度。结果显示模型拟合良好（χ²/df=2.25, CFI=0.95, IFI=0.95, RMSEA=0.074）。所有构念的克隆巴赫α系数和组合信度均高于0.70，平均提取方差高于0.50，表明量表具有较好的信度和收敛效度。判别效度也得到满足。 * 共同方法偏差控制：除了时滞设计外，还使用了偏相关调整法，以信息人任职年限作为标记变量进行检验，结果表明共同方法偏差不构成严重问题。 * 假设检验模型：由于制度力量可能直接影响信任（即存在潜在内生性），研究采用了两阶段回归模型。首先，分别以法律支持和监管不确定性为自变量，回归买方和供应商信任不对称，得到剔除调节变量影响后的残差。然后，使用这些残差与中心化后的调节变量计算交互项。最后，构建多层回归模型，将控制变量、自变量、调节变量及交互项依次纳入，以检验主效应和调节效应。所有模型的方差膨胀因子均低于10，表明不存在严重的多重共线性。此外，研究还通过自助法（5000次抽样）估计了95%的置信区间以验证调节效应的稳健性，并使用了供应商缺陷率和延迟交付率的客观变化数据作为因变量替代指标进行了额外的稳健性检验。

三、主要研究结果 数据分析结果清晰地支持了大部分研究假设，揭示了信任不对称复杂而动态的影响及其制度边界。

1. 信任不对称的主效应 回归分析结果（见表2，模型2）强有力地支持了假设H1a和H1b。 * 买方信任不对称（买方信任 > 供应商信任）与供应商机会主义的增加显著正相关（β = 0.325, p < 0.01）。这意味着，当买方对供应商的信任超过供应商对买方的信任时，随着时间的推移，供应商更有可能实施机会主义行为。 * 供应商信任不对称（供应商信任 > 买方信任）与供应商机会主义的减少显著负相关（β = -0.256, p < 0.01）。这意味着，当供应商对买方的信任超过买方对供应商的信任时，供应商的机会主义行为会随时间推移而减少。

这一结果首次通过纵向数据实证区分了两种方向信任不对称的截然不同的影响，为解决“信任是抑制还是助长机会主义”的理论悖论提供了关键证据。其内在逻辑在于：买方信任不对称加剧了买方的信息劣势，同时买方因高度信任而放松监控，与供应商较低的信任水平（即较高的机会主义动机）形成错配，为机会主义创造了条件。反之，供应商信任不对称促使供应商更主动地分享信息，减少了买方信息劣势，同时买方较低的信任导致其加强监控，与供应商较高的信任水平（即较低的机会主义动机）形成另一种错配，从而抑制了机会主义。

2. 法律支持的调节作用 结果支持了假设H2a和H2b（见表2，模型5；图2a, 2b）。 * 法律支持削弱了买方信任不对称的负面影响：交互项显著为负（β = -0.142, p < 0.05）。简单斜率分析显示，在低法律支持环境下，买方信任不对称导致机会主义大幅增加（b = 1.245, p < 0.01）；而在高法律支持环境下，这种正向效应变得不显著（b = 0.379, p > 0.10）。这是因为完善的法律体系通过保护知识产权、促进信息交换和惩罚不当行为，缓解了买方的信息劣势，并压缩了供应商投机取巧的空间。 * 法律支持削弱了供应商信任不对称的正面影响：交互项显著为正（β = 0.213, p < 0.01）。简单斜率分析显示，在低法律支持环境下，供应商信任不对称显著降低机会主义（b = -1.444, p < 0.01）；而在高法律支持环境下，这种负向效应变得不显著（b = -0.058, p > 0.10）。这表明，强有力的法律支持本身已成为一种有效的保障机制，部分替代了供应商信任不对称所起到的自我约束作用。

3. 监管不确定性的调节作用 结果部分支持了研究假设（见表2，模型5；图2c）。 * 监管不确定性强化了买方信任不对称的负面影响：交互项显著为正（β = 0.160, p < 0.05）。简单斜率分析显示，在高监管不确定性环境下，买方信任不对称导致机会主义急剧增加（b = 1.457, p < 0.01）；而在低监管不确定性环境下，效应不显著（b = 0.167, p > 0.10）。频繁多变的政策法规加剧了信息不对称和沟通障碍，放大了买方的信息劣势，同时为供应商将不当行为归咎于政策变化提供了借口，从而强化了买方信任不对称的负面效应。 * 监管不确定性对供应商信任不对称影响的调节作用不显著：交互项不显著（β = 0.083, p > 0.10），假设H3b未获支持。作者解释，虽然监管不确定性在理论上可能凸显供应商信任不对称的约束价值，但它也同时增加了买方对供应商产品和行为的不确定性。在高监管不确定下，无论信任水平如何，买方都可能倾向于加强监控，这反而可能削弱供应商信任不对称作为自我约束机制的作用。这种竞争性机制可能导致净调节效应不显著。

4. 稳健性检验 自助法置信区间检验结果与上述回归结果一致。使用客观指标（缺陷率变化、延迟交付率变化）作为因变量的替代分析也得出了相似的结论，进一步证实了研究发现的稳健性。

四、研究结论与意义 本研究的结论可以概括为：在买方-供应商关系中，信任不对称的结构和方向至关重要。买方信任不对称（买方信任更高）是危险的，它会随时间推高供应商机会主义；而供应商信任不对称（供应商信任更高）则是有益的，它能随时间抑制供应商机会主义。 这两种效应受到外部制度环境的重要调节：完善的法律支持可以缓解买方信任不对称的危害，但同时也会削弱供应商信任不对称的益处；而高度的监管不确定性则会加剧买方信任不对称的危害。

科学价值： 1. 深化了对信任复杂性的理解：研究突破了关系交换理论对相互信任的单一关注，通过引入并实证检验“信任不对称”这一构念，揭示了信任在关系中的结构性差异及其动态后果，为理解企业间关系的“阴暗面”提供了新的理论视角。 2. 贡献于关系动态研究：采用纵向设计考察“变化”，而非静态关联，更准确地捕捉了长期商业关系的演化过程，回应了学界对深入研究关系动态的呼吁。 3. 拓展了制度权变视角：在中国新兴市场背景下，具体揭示了法律支持和监管不确定性两种制度力量如何塑造信任不对称的治理效果，丰富了关于关系治理边界条件的知识，特别是深化了对正式与非正式制度互动影响的理解。

应用价值： 1. 对买方企业的管理启示：管理者需警惕“单方面过度信任”的风险。应通过正式沟通机制、联合研发、信息系统等方式，主动了解和提升供应商的信任感知，并辅以适当的监控。在高监管不确定环境中，尤其需要谨慎评估自身的信任水平，避免因过度信任而暴露于风险之中。 2. 对政策制定者的启示：政府应致力于建立稳定、透明、可预期的法律和监管环境。加强知识产权保护、统一法律执行标准、减少政策频繁变动，能够为企业间建立健康的信任关系提供制度保障，从而有效抑制机会主义行为，提升整体供应链效率。

五、研究亮点与创新 1. 核心发现具有重要理论突破：清晰揭示了信任不对称方向性影响的二元性，为调和关于信任作用的矛盾性发现提供了有力的解释框架。 2. 研究设计方法严谨新颖：采用配对纵向数据，使用时滞设计测量“变化”，并运用样条函数区分不对称方向，在方法论上为类似关系动态研究提供了范本。 3. 情境化研究的深度：聚焦中国这一重要的新兴经济体，深入剖析其特有的制度特征（法律支持的地区差异、较高的监管不确定性）如何与微观企业关系互动，研究结论具有重要的情境化意义和参考价值。 4. 多层面控制与稳健检验：全面控制了关系、企业、行业层面变量，并进行了多种稳健性检验，确保了研究结论的可靠性。

六、其他有价值的内容与未来方向 作者在讨论部分也指出了本研究的局限和未来研究方向：1）仅有两轮数据，未来可采用更多波次数据更精细地描绘趋势；2）仅关注了供应商机会主义，未来可考察信任不对称对买方机会主义的影响；3）中国情境的特殊性（如儒家文化、强政府干预）可能影响结论的普适性，需在其他文化和社会经济背景下进行验证；4）信任不对称的前因及其不同维度（如计算型信任、关系型信任）的效应有待探索；5) 可以引入商业生态系统视角，探讨更广泛网络成员对二元关系的影响。

这项研究是一项设计精良、分析深入、结论重要的实证工作，显著推进了我们对企业间信任、机会主义以及制度环境三者复杂互动关系的认识。