本文档发表在国际期刊 international journal of production economics 第279卷（2025年），题为“The co-evolution of actor engagement and value co-cr eation on digital platforms”。主要作者包括Leeya Hendricks（安特卫普管理学院，安特卫普大学），Paul Matthyssens（米兰比可卡大学，安特卫普大学商业与经济学院）和Christian Kowalkowski（林雪平大学商业模式创新中心，汉肯经济学院服务管理与关系营销中心）。这是一项对数字平台中行动者参与（actor engagement, AE）与价值共创（value co-creation, VCC）协同演化过程的实证研究。

学术背景与研究动机

本研究根植于数字服务化（digital servitization）和服务主导逻辑（service-dominant logic, SDL）的理论背景。随着人工智能（AI）、物联网（IoT）和云计算等数字技术的崛起，平台即服务（Platform-as-a-Service, PaaS）正在重塑传统行业，特别是在金融科技（FinTech）领域。数字平台通过连接供应商、客户及其他生态系统参与者，为互动、资源共享和价值共创提供了新的架构。

尽管AE（反映了行动者投入资源进行互动的意愿）和VCC（通过互惠性资源整合实现价值）被认为是推动平台发展和规模化的核心杠杆，但现有文献对这两者如何相互影响、如何在不同PaaS商业模式下协同演化以驱动平台规模化，仍缺乏深入理解。具体的研究缺口包括：AE与VCC的动态关系尚不明确（究竟是AE驱动VCC还是VCC驱动AE？），对平台发展早期演化轨迹的研究不足，以及在复杂、制度化的产业环境中（如金融服务）如何有效激发AE和VCC并实现平台规模化，仍需深入探索。

基于此，本研究旨在探究以下核心研究问题：在不同的平台即服务（PaaS）计划中，应如何利用行动者参与（AE）和价值共创（VCC）来驱动平台发展？ 为此，研究聚焦于资产管理行业的金融科技PaaS计划，试图揭示AE与VCC的协同演化路径及其对平台发展的影响。

研究设计与方法论详述

本研究采用了一种回溯性、纵向的比较案例研究设计，该方法特别适用于探究动态、迭代且涉及多方互动演化的复杂现象。研究遵循“系统性结合”原则，在实证发现与理论文献之间进行迭代对话，以构建中层理论框架。

研究情境与案例选择： 研究在高度制度化、风险规避性强的资产管理行业中进行。该行业以其严格的监管、数据交易的庞大体量、有限的信任和信息共享为特征，是检验金融科技PaaS能否成功激发AE和VCC的理想“启示性”场景。研究者选择了两个总部位于卢森堡、在业内被公认为成功典范的金融科技PaaS案例： 1. 案例 Epsilon：采用免费增值模式，提供用于获取分销商尽职调查信息的PaaS。其价值网络相对简单，主要涉及资产管理公司和分销商。 2. 案例 Zeta：采用订阅模式，基于区块链技术为基金分销链提供数字化基础设施PaaS。其生态系统更为复杂，涉及资产管理公司、分销商、投资者、顾问、过户代理人等多方。

这两个案例在商业模式上形成鲜明对比，为比较不同PaaS条件下AE与VCC的演化路径提供了理想基础。

数据收集过程： 数据收集历时两年半（2020年9月至2023年2月）。主要数据来源包括： 1. 半结构化深度访谈：共进行了19次访谈（14次针对核心公司及生态系统的高管，5次为专家访谈）。受访者均为首席执行官、首席产品官、首席运营官等C级高管或关键决策者。访谈围绕平台发展的时间线、关键阶段、挑战、AE与VCC实践、以及PaaS商业模式的意图与实际演化展开。每次访谈平均时长60分钟，录音被逐字转录，产生了超过200页的文本资料。 2. 数据三角验证：为增强研究的信度和效度，研究者采用了多种数据来源进行三角验证，包括： * 公司文件：新闻稿、博客、白皮书、公司演示文稿、宣传册（共22份）。 * 社交媒体内容（25份）。 * 行业法规与政策文件（5份）。 * 参与者观察：基于第一作者在金融服务和资产管理行业的丰富经验。 * 成员检查：将访谈转录稿返回给受访者进行核实和反馈。

数据分析流程： 数据分析采用主题分析法，借助NVivo软件完成，具体步骤如下： 1. 开放编码与一阶范畴形成：逐行阅读访谈转录稿，识别与AE、VCC、平台发展相关的关键表述，形成反映受访者原话的初始代码。将这些代码与收集到的二手资料结合，归纳出一阶范畴，例如“利用个人关系网络进行初始接触”、“通过共同目标筛选合作伙伴”、“快速的一对一数据共享反馈循环”等。 2. 主轴编码与二阶主题形成：在两个案例间比较一阶范畴，寻找模式与差异。通过与现有理论（如AE、VCC、平台生态文献）进行迭代对照，将相关的一阶范畴聚合成更具理论色彩的二阶主题。这些主题涉及平台架构、PaaS商业模式特征（免费增值vs订阅）、AE实践（如社区构建、选择性参与）和VCC实践（如共同生产、快速迭代）等。此过程由两位作者协作完成，一位是深谙行业的实践者，另一位是熟悉平台与数字服务化理论的学者，通过讨论和共识确保分析的严谨性。 3. 聚合维度与框架构建：将所有二阶主题进一步整合，提炼出聚合维度，即更高层次的抽象概念。最终，基于案例间的比较和与理论的对话，构建了一个描述AE与VCC协同演化路径的理论框架，并提出了相应的研究命题。该框架经过在学术活动中的讨论和额外的成员检查访谈进行了验证和完善。

主要研究发现与演化路径

研究发现，两个案例的平台发展都经历了三个阶段：启动、推广和全面规模化。然而，由于商业模式（免费增值 vs. 订阅）的根本差异，它们在每个阶段中激发AE和VCC的方式、速度及演化路径截然不同。

案例比较详述：

• Epsilon（免费增值模式）：

  • 启动阶段：创始人利用其深厚的行业人脉，选择性地与少数可信赖的合作伙伴（资产管理公司）接触。平台首先展示了明确的客户价值——自动化尽职调查信息交换。通过提供一个“最小可行服务”，邀请早期客户共同开发，迅速激发了初始的AE和VCC。监管要求（必须获取分销商信息）也为参与者加入提供了外在动力。
  • 推广阶段：采取“社区构建”路径。从一对一的信任关系开始，鼓励资产管理公司与分销商在平台上进行数据共享。这种快速的、免费的互动产生了即时价值，形成了频繁的“客户-企业”反馈循环。随着更多参与者加入，共享的数据集不断扩大，平台能够进行数据挖掘和分析，进而优化和标准化尽职调查问卷，从而增强了价值主张。这种“价值共创作为引擎”的模式吸引了更多参与者，形成了病毒式扩散的社区效应。
  • 规模化阶段：AE和VCC在扩大的同行社区中自然地、不受控制地发生。知识在社区内社会性地治理、维护和共享。核心伙伴促成了更多参与者的加入和平台利用，推动了平台升级和价值主张的多样化，最终实现了平台规模化。

• Zeta（订阅模式）：

  • 启动阶段：首先与技术咨询公司和顶级分销商合作，共同开发原型和最小可行产品。其重点是找到愿意进行共同生产（co-production） 的合作伙伴，以定义最终服务。由于涉及价值链上的多方（如资产管理人、分销商、过户代理人），并且采用需要付费订阅的复杂基础设施，初始的AE动员过程较慢。
  • 推广阶段：遵循“生态系统构建”路径。其挑战在于需要让整个链条上的所有参与者同意共同转型，这需要时间且面临透明度不足的障碍。订阅模式本身构成了参与壁垒，用户需要先付费才能充分互动，这延缓了社区的形成和快速的VCC反馈循环。因此，知识共享和价值主张增强的过程更为缓慢。
  • 规模化阶段：AE和VCC以更受控的方式与各种生态系统合作伙伴对齐，进行产品、流程和资源的联合开发。价值实现被视为一种商业交易，影响了价值在使用中的体验。平台通过吸引具有战略眼光的股东/客户（而不仅是追求成本削减者）来逐步推动规模化，过程是渐进式的。

核心理论框架与命题： 基于案例比较，研究者提出了一个二维框架来描绘平台规模化路径（见原文图1）。纵轴是AE（从客户参与到集体参与），横轴是VCC过程的开放性（受控、增量式 vs. 开放式、病毒式）。研究识别出两条截然不同的演化路径：

1. 路径一：“病毒式”社区构建路径（以Epsilon的免费增值模式为代表）。在此路径中，早期的VCC（与精选伙伴共同创造即时价值）是驱动AE-VCC协同演化过程的引擎。开放式、免费的访问、频繁的一对一互动和快速的信任建立，激发了知识共享意愿，并将AE导向构建定制化解决方案，从而实现快速规模化。
2. 路径二：“受控式”生态系统构建路径（以Zeta的订阅模式为代表）。在此路径中，客户最初的AE倾向（即愿意参与和投资的意愿）是驱动AE-VCC协同演化过程的引擎。在付费平台结构下，双方共同开发概念验证（PoC）为后续在整个生态系统中刺激AE奠定了基础，最终导致服务的渐进式适应和较慢的规模化。

研究据此提出两个核心命题： * P1：在复杂制度化的产业中成功规模化PaaS计划，需要以综合方式刺激AE和VCC，具体可通过上述两种路径实现（P1a 病毒式路径，P1b 受控式路径）。 * P2：增加生态系统参与者之间的反馈循环，能够增强价值主张并促进平台规模化。专注于客户需求和定制化可以改善学习过程，生成更先进的诊断和洞察，从而鼓励进一步的互动和资源共享。随着PaaS商业模式的成功和价值展示，互动将从一对一、一对多演变为多对多，形成一个VCC与AE协同演化的良性循环，驱动PaaS服务和平台利用的升级与规模化。

研究结论与贡献价值

本研究的结论是，行动者参与（AE）和价值共创（VCC）是驱动数字平台（特别是PaaS）发展和规模化的两个紧密交织、协同演化的核心杠杆。它们之间的关系不是“非此即彼”，而是“相辅相成”，需要根据具体的PaaS商业模式（免费增值或订阅）进行战略性的组合与激发。

理论贡献： 1. 揭示了AE与VCC的协同演化机制：研究通过细致的纵向案例比较，明确了AE与VCC在平台发展过程中的动态相互作用，并识别出两条清晰的演化路径（病毒式 vs. 受控式），回答了文献中关于“谁是主要驱动者”的争论，主张一种“两者皆是”的综合视角。 2. 深化了数字服务化与平台生态理论：研究将数字服务创新（DSI）、服务主导逻辑（SDL）与平台生态系统研究相结合，展示了在高度制度化的B2B服务环境中，数字平台如何通过促进资源整合和协作创新来创造价值。特别是关注了金融科技作为新进入者在推动传统行业数字化转型中的作用。 3. 提出了一个过程导向的分析框架：响应了学者对平台早期演化轨迹和过程性研究的需求，本研究提供了一个可检验的理论框架和研究命题，为未来在不同情境下研究PaaS发展提供了指引。 4. 扩展了“编排”（orchestration）概念：研究表明，在专注于战略创新的“平台生态系统”中，通过战略性的生态系统设计和建立对共享价值的共同视角，可以实现有效的编排，这超出了传统“解决方案生态系统”的范畴。

实践启示： 1. 商业模式选择至关重要：管理者应认识到，选择的PaaS商业模式（免费增值或订阅）将深刻影响激发AE和VCC的有效策略，以及平台规模化的速度和方式。 2. 需战略性组合AE与VCC触发点：企业需要决定在平台发展初期是优先刺激参与（AE）还是优先推动共同创造（VCC），但同时必须意识到，随后激发另一个要素同等重要。成功的平台规模化有赖于两者在后期阶段的协同演化。 3. 聚焦反馈循环与信任构建：为了建立AE与VCC之间的“良性循环”，管理者应注重建立快速的客户反馈机制、培育信任、扩展社区、促进资源整合，并推动商业模式向提供解决方案演进。传统的营销和销售方法可能不足以促成平台升级所需的多对多交换。 4. 拥抱生态系统思维：对于金融科技和传统金融服务提供商而言，本研究表明，即使是复杂的、受严格监管的市场，也能通过灵活的PaaS策略和数字技术组合被颠覆和重塑。管理者应主动利用这些洞察来驱动行业创新。

研究亮点与未来方向

研究亮点： 1. 新颖的研究情境与设计：聚焦于高度制度化、保密性强的资产管理行业，通过深入的、比较性的纵向案例研究，获得了难得的一手洞察。 2. 清晰的路径区分与框架构建：明确区分了基于不同PaaS商业模式的两种平台规模化路径，并构建了兼具解释力和启发性的理论框架。 3. 强调过程与协同演化：突破了静态或单向的因果关系分析，动态地揭示了AE与VCC在平台生命周期中如何相互交织、共同演化。 4. 有效的理论-实践结合：研究不仅贡献于学术对话，提出的框架和命题也为业界管理者制定有效的PaaS战略和推动平台创新提供了切实可行的指导。

局限性与未来研究方向： 1. 非线性发展路径：本研究关注的是线性的平台发展过程。未来研究可探讨非线性轨迹（如先推出高级服务后降级）中AE与VCC的互动。 2. 组织学习与AI数据质量：未深入探讨DSI过程中的组织学习如何影响AI数据质量，进而影响AE与VCC的有效性。 3. 收益模型与长期绩效：研究侧重于平台利用和初期规模化，未考察免费增值和订阅模式的长期收入结果、定价策略及详细用户体验。 4. 更广泛的PaaS类型与情境：未来研究可考察更多类型的PaaS商业模式（如定制化解决方案 vs. 渐进式服务适配）以及在不同行业背景下的AE与VCC演化。 5. 微观基础与策略过程：可以从微观基础视角，深入研究个人网络、管理者个人参与度等对AE和VCC的影响。同时，可以更细致地分析为响应生态系统反馈，在服务产品、流程或生态系统层面进行了哪些具体调整以刺激AE与VCC的互动。