神经介入领域的客户发现：识别未满足需求的实用指南

作者及机构
本研究由Shivam Rana（梅奥诊所Alix医学院）、Kaitlyn Winters、Kevin M. Kallmes（Nested Knowledge公司）等多名神经介入领域的专家合作完成，发表于Journal of NeuroInterventional Surgery (JNIS) 2025年12月刊。

学术背景与目标
神经介入（neurointervention）领域的进步常依赖于新技术和设备的引入，但早期的设备开发往往缺乏终端用户（如临床医生）的结构化反馈。本研究旨在填补这一空白，提出一种基于客户发现（customer discovery）的框架，帮助创新者识别未满足的临床需求，避免“假设驱动型创新”的误区。

核心方法与流程
1. 客户发现访谈
- 对象：5位神经介入医师（均为临床创新领导者），访谈时长15-55分钟。
- 方法：采用开放式问题（如“您日常工作中最常见的挑战是什么？”），避免引导性提问，以捕捉真实痛点（pains）、需求（gains）和工作流程（jobs）。
- 分析：通过归纳编码提炼重复主题，构建“客户画像”（customer profile），涵盖临床需求（如血管通路安全性）和系统性障碍（如监管流程延迟）。

1. 生态系统利益相关者分析
   
   • 扩展至非临床角色（如采购委员会、技术人员），使用Aulet和Cespedes的六角色模型（发起人、决策者、终端用户等），分析设备采纳的多维影响因素。
     

主要发现
1. 未满足的临床需求
- 血管通路安全性：现有技术（如股动脉穿刺）仍伴随1%的致死性并发症，需改进径向通路（radial access）工具。
- 预后工具缺失：缺乏个性化治疗决策支持（如动脉瘤治疗的AI预测模型）。
- 疾病特异性设备：静脉介入和颅内动脉狭窄等领域缺乏专用器械，现有设备多为“改造使用”。

1. 系统性障碍
   
   • 创新停滞：多数新设备仅为迭代改进，缺乏颠覆性技术。
     
   • 监管与学术协作壁垒：FDA审批路径（如PMA vs. 510(k)）和机构合同流程耗时过长。
     

结论与价值
本研究首次在神经介入领域提出结构化客户发现框架，强调：
- 科学价值：揭示了技术可行性与真实临床需求的错位，如医师更关注“无并发症的血管通路”而非特定技术（如径向通路）。
- 应用价值：为创新者提供避免资源浪费的实用工具，例如通过早期访谈发现“胆汁漏”比“疝气预防”更紧迫的案例（Vitruvian团队经验）。

亮点
1. 方法创新：结合商业理论（如Osterwalder的“客户画像”）与医疗访谈，系统性提炼临床需求。
2. 跨领域洞察：不仅聚焦技术痛点，还揭示了影响创新的非临床因素（如医院采购流程）。

其他重要内容
- 大语言模型（LLM）的潜在作用：可辅助分析访谈文本，但无法替代人工对语境和细微差别的解读。
- “元创新”建议：呼吁行业与学术界协作优化开发目标，例如缩短从发现到临床转化的周期。

（注：专业术语如“客户发现”对应“customer discovery”，“径向通路”对应“radial access”）