学术研究报告：《舞动的巨头：B2B价值共创中工业数字平台的双重协调与治理》

本研究由丹麦奥胡斯大学的Annabeth Aagaard、比利时安特卫普大学的Wim Vanhaverbeke以及瑞士圣加仑大学的Oliver Gassmann共同完成，论文发表于*Technovation*期刊第151卷（2026年），是该刊“制造业数字B2B平台”特刊的一部分，并于2025年12月7日在线发布。

一、学术背景

该研究聚焦于商业战略、创新管理与信息技术交叉的领域，具体探讨工业数字平台（Industrial Digital Platform）的治理问题。随着数字转型加速，工业数字平台在连接资产、整合数据、促进协作以推动制造业服务化和新商业模式方面扮演着核心角色。尽管面向消费者（B2C）的平台治理研究已较为成熟，但对于制造业企业（制造商）与平台提供商如何在B2B环境下，围绕数字商业模式（Digital Business Model, DBM）进行协作治理，现有研究却存在显著空白。传统的平台理论通常将“协调”（Orchestration）视为由平台提供方主导的、相对稳定的单向活动。然而，在工业B2B情境中，由于技术相互依赖性高、产品生命周期长、数字与物理系统紧密耦合，治理可能需要更分布式和动态的安排。现有研究强调了从跨参与者视角理解工业B2B平台的重要性，并呼吁探究平台成员如何治理互动以促进数字价值共创。基于此，本研究旨在填补上述理论空白，核心研究问题是：“在工业数字平台中，B2B制造企业与平台提供商如何协作地驾驭和治理通过数字商业模式实现价值共创与价值共获的过程与动态？”

二、研究设计与工作流程

本研究采用探索性、定性的多案例研究设计，以确保研究问题与现有理论发展阶段的方法适配性。案例研究方法适用于获取丰富、详细的数据，并在理论背景有限的背景下识别新兴主题和模式，以生成新知识。

1. 案例选择与抽样： 研究基于理论抽样原则，精心选取了10家领先企业作为案例，包括5家全球平台提供商（案例A至E）和5家老牌B2B制造商（案例F至J）。所有案例公司均具备三个共同特征：在工业平台DBM开发方面拥有丰富经验；近期完成了价值共创过程；且有文档记录的价值共创与共获成果。案例选择遵循理论复制逻辑，在保持分析可比性的同时，寻求跨工业背景和平台成熟度的多样性。平台提供商代表了从云生态系统到物联网及人工智能赋能平台的不同技术架构，而制造企业则来自重型机械、制药、能源、水管理等多个先进数字转型领域。所有案例均通过事先的研究合作或行业网络接触，确保了能够访问战略层面的知情者。

2. 数据收集： 主要数据来源包括半结构化访谈和文档分析，以实现三角验证。研究共对10家案例公司的33名高级经理/总监进行了每次1-1.5小时的访谈。访谈对象均深度参与其公司的数字业务发展和平台协作。访谈协议涵盖了合作伙伴选择、协作启动与协调、DBM进程、价值共创与共获的治理、各阶段的决策、角色与动态等主题。此外，研究还结合了对内部报告、公司出版物、新闻媒体等大量文档的分析，以补充和交叉验证访谈数据。

3. 数据分析： 数据分析遵循Braun和Clarke的主题分析方法，并借助NVivo软件辅助编码。流程分为几个阶段：

   • 初始文档分析： 分析各案例公司的公开文档，识别其合作、DBM及价值共创活动。
   • 开放编码： 对访谈转录稿和文档进行开放式编码，形成初步代码列表。
   • 概念聚类与提炼： 将重叠的代码聚类并提炼为底层模式，形成一阶概念。仅保留在所有10个案例中都得到支持的概念。
   • 持续比较与迭代： 在整个研究过程中，通过持续的访谈、备忘录撰写和编码，在实地调查与分析之间进行迭代。使用恒定比较法，不断对比案例内和案例间的数据。
   • 理论饱和： 当最后三次访谈及文档编码不再产生新的一阶概念、关系机制或治理动态时，判定达到理论饱和。所有作者共同参与编码讨论，并邀请两位熟悉DBM和平台研究的独立定性研究员进行同行评议，以增强效度。
   • 数据结构化： 最终的分析结果被结构化为两个核心模型：描绘DBM过程中关键管理活动的数据编码结构图（文中图3），以及说明影响DBM过程的关键治理动态的图示（文中图4）。研究的主要发现进一步整合为“平台DBM过程模型”（文中图1）和“工业平台DBM双重协调治理框架”（文中图2）。

三、主要研究结果

分析表明，工业平台DBM的发展是通过“双重协调”（Dual Orchestration）这一递归过程展开的。双重协调指的是一种治理方法，即平台提供商和制造商在DBM的不同阶段共同承担并调整协调角色，而非固定的主导-从属关系。这一过程具体体现在四个相互关联的阶段：

1. 平台DBM启动阶段： 此阶段的核心是合作双方就DBM目标达成战略对齐，并确保商业模式的互补性。研究发现，该阶段主要受战略、技术和风险相关三种治理动态的影响。战略上，双方需明确合作目标与客户价值主张的共识；技术上，平台提供商负责建立互操作性和安全标准；风险上，则涉及知识产权、数据权利和责任的早期界定与合约保障。关系机制如信任、邻近性和互惠在此阶段开始建立，通过共同选址、联合研讨会、试点投资等方式，为协作奠定基础。此阶段已初步显现双重协调的逻辑：平台方搭建技术骨架和治理保障，制造企业则塑造战略定位和用例逻辑。

2. 平台DBM价值主张阶段： 此阶段从初步对齐转向共同阐述面向客户的、基于服务化（Servitization）的价值主张。技术、战略和经济动态成为主导影响因素。双方通过设计研讨会、迭代原型和可行性评估，将技术互补性转化为共享的价值逻辑。案例显示，客户被深度卷入，通过工作坊和反馈循环共同塑造方案，形成了“客户拉动”与“平台方推动架构稳定”之间的张力。治理机制也随之演进，联合工作坊成为客户参与设计的平台，数据共享协议从保护知识产权转向支持协作分析。关系机制中的互惠和承诺得到加强，通过定期的客户互动和反馈机制制度化协作。

3. DBM价值共创的数字转型阶段： 这是将平台试点转化为嵌入式产品的关键阶段。组织、技术和经济动态的影响最为突出。组织上，DBM的规模化要求重构现有结构、流程和思维模式，克服组织惯性和变革阻力。技术上，焦点从互操作性转向嵌入数字流程和确保跨合作伙伴采用共享工具。经济上，大规模的基础设施投资引发了关于成本、收益和风险分担的公平性问题。为应对这些挑战，治理机制进一步演化，例如建立联合项目管理办公室以确保透明和分布式决策，创建共享数字工作空间以驱动集体创新，实施跨合作伙伴培训计划以构建共同能力。此阶段将双重协调嵌入了双方组织的运营架构中。

4. 平台DBM价值共获与分享阶段： 此阶段聚焦于价值分配的谈判，是双重协调中不对称性最明显的环节。经济、战略和监管动态起主导作用。双方共同探索创新的收入模式，如订阅制、按使用付费和基于结果的定价。这些谈判深刻体现了双重协调的张力：平台提供商追求标准化、可扩展的收入逻辑，而制造商则争取符合行业特性的调整和公平性保证。治理机制如联合绩效仪表盘、财务审查和周期性重新谈判，被用来制度化透明度、监控贡献并灵活调整协议。关系机制中的公平性、互惠和信任在此阶段受到持续考验和再协商。

跨案例分析表明，双重协调的稳定性由五种核心关系机制维系：透明度（减少信息不对称）、互惠（确保公平）、承诺（锚定长期导向）、邻近性（维持紧密协作）以及竞合（平衡竞争与合作）。这些机制通过具体的治理实践（如联合PMO、开放账本审查、共同培训）得以操作化。此外，研究还揭示了“组合式协调”的现象，即企业（如案例F）可能同时扮演平台提供商和制造商补充者的双重角色，而平台方也同时与多个工业伙伴合作，这要求具备管理分布式DBM组合的治理能力。

四、研究结论与价值

本研究的主要结论是，在工业B2B数字平台中，价值共创与共获遵循着一种“双重协调”的动态共同治理逻辑。这挑战了平台治理由提供方集中主导的传统观点。研究提出了两个核心理论框架：“平台DBM过程模型”（图1）揭示了价值创造与获取的四个递归阶段及关键管理活动；“工业平台DBM双重协调治理框架”（图2）阐明了治理动态、关系问题与治理机制如何相互作用，以实现并稳定双重协调。

理论贡献方面： 首先，将“双重协调”理论化为工业B2B平台的界定性治理逻辑，强调了治理权威在合作双方间随阶段动态再分配。其次，将平台治理概念化为一种关系性驱动的、迭代的自适应过程，超越了静态或提供商主导的治理模型。第三，将工业DBM的演进重新概念化为生态系统层面递归的、路径依赖的重组过程，而非线性的产品到服务迁移。第四，阐明了工业平台中的创新轨迹如何受到早期治理选择和积累的“治理资本”的塑造。

实践意义方面： 研究为管理者提供了重要启示：需认识到B2B平台治理是动态且双向的，应设计灵活的治理结构（如联合项目办公室、迭代对齐会议）；通过透明的收入分享和风险共担机制制度化信任；将收入模型视为临时的、需持续试验和重新协商的；并培养作为领导责任的“双重协调”能力，包括谈判、共同意义构建和冲突解决等关系能力。

五、研究亮点

1. 重要发现： 首次在工业B2B平台情境中提出并实证了“双重协调”这一核心治理概念，揭示了制造商与平台提供商之间动态、迭代的角色共演过程，打破了传统平台理论中固化的协调者-互补者二分法。
2. 方法新颖性： 采用严谨的多案例定性研究设计，基于对10家全球领先企业的33位高管的深度访谈和丰富的文档分析，进行了系统的跨案例比较与模式提炼，构建了扎实的经验基础。
3. 理论框架创新： 研究贡献了两个整合性的、经验扎根的理论模型（平台DBM过程模型与双重协调治理框架），系统地描绘了从启动到价值共获的全过程动态、影响因素及作用机制，为后续研究提供了清晰的分析框架。
4. 情境特殊性： 研究聚焦于具有高技术 interdependence、长周期、强监管特性的工业B2B领域，深刻揭示了该领域平台治理区别于B2C平台的独特性，如对公平性、合规性和组织嵌入性的高度关注。

六、其他有价值内容

研究还通过对比表格（文中表3）清晰地辨析了工业B2B平台治理与B2C平台及传统合资企业在治理结构、权力分配、价值捕获机制、角色流动性、信任机制和风险分配等方面的根本差异，进一步凸显了研究主题的独特性和理论贡献的针对性。此外，研究详细讨论了不同收入模型（订阅制、按使用付费、基于结果）在双重协调背景下引发的具体治理挑战与适配机制，为数字化商业模式的财务治理提供了微观见解。最后，研究明确指出了自身的局限性（如集中于成熟市场领先企业、非纵向设计）并提出了未来研究方向，体现了学术研究的严谨性与开放性。